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1、取悦客户 取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗？但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。 而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵；坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。 2、表明立场 如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。 3、表达诚意 在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，是值得携手走下去的搭档，因此他们更愿意给你机会，录取你。 同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定要让他知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有表明了态度，真诚地表达自己的想法，才会打动客户。 4、了解对方 公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣？关心什么？例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。 5、做好准备 准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，也会对你的口碑造成影响。 此外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的棘手问题，在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法，那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。 6、注意客户的意图 俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了，但还是会有人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题，你需要记住一条简单的法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图，及客户的潜台词。 只要你能参透客户的意图，琢磨透客户的潜台词，说出客户心中所想或客户心存的疑虑，那么你就成功一半了。如果你的回答刚好是客户想要的答案，或者你能够为他解决问题，带来他想要的利益，那么恭喜你，你们双方接下来的谈话将会很顺利！ 7、考虑全局 谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后，通过提出各方各有所获的方案来取得谈判的成功，就是要最大限度的满足各方的合法利益，解决彼此间的冲突，保证公众的利益不受损害。 为此，在谈判中要有全局观，专注于交易的整体价值，不要只想着你愿意得到的回报方式，还要考虑获得回报的时间。比如，也许你跟这个客户的合作利润较少，回报有限，但将来客户转介绍也许会给你带来更大的效益。 8、注意分寸 即使你是一个谈判高手，也不要急于向客户证明这一点。那些上过谈判课的人常存在这种问题：在得到第一次合作机会时，就跟未来的客户疯狂讨价还价。 9、多些耐心 与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长，客户没有明确告知你是否要与你达成最后的合作，可能会让你感觉是在故意刁难。迟迟得不到的合作通知可能只意味着，你不是客户唯一关注的对象，保持联系，但要有耐心，即使你无法耐心等待，也不要带着沮丧或愤怒的情绪，让一切朝期望的方向发展。 10、给予时间 与客户谈生意，今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信贷员有这样的体验，今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会成功。随着时间的推移，客户的想法和利益都会发生改变。客户今天拒绝你，表示他今天对你的想法是不认同的，一个月后，同样的想法客户也许就会认同，事无绝对，你需要给客户多些时间。 |
